ランチェスター戦略で市場を切り開く。大企業だけが勝てる時代は終わった!これからは弱小企業の時代?
弱者の戦い方と強者の戦い方。
「顧客確保の方法」
「ナンバーワン戦略の具体的な手順」
「エリアごとの戦い方」について。
★★顧客の確保の方法★★
ナンバーワンになったといっても安心してはいけない。
ナンバーワン企業には「流出客の確保」という大事なや仕事がある。
ロスト顧客0を目指そう
流出客が発生するのは「未訪問期間が長い」「担当者が変わった」「顧客が不満を持った」などだ。引き継ぎ対応を重視し、担当が変わっても変わらないサービスを提供することが大事。
★★ナンバーワン戦略を使いこなす★★
ナンバーワン戦略を進めるにあたっての基本手順。
1:テリトリーの現状把握:顧客の所在地を把握
2:重点エリアの設定:ナンバーワンになれる場所を探す。
3:ローラー調査:地形、河川、藩、県などで分ける。
4:戦略立案/戦略実行
★★エリアごとの戦い方★★
エリアの分け方
点:離島などの島(山梨:盆地、長野:盆地、静岡:河川)
→強者が戦いにくい
線:鉄道、道路沿い
面:強者は広域戦で戦うべきなので弱者は進出を控えておくこと。
まとめると、強者は「面、線、点の順」弱者は「点、線、面」の順で戦うこと。強者は「人数、認知度」ともに規模が大きいので、小規模経営はむしろ収益を下げる原因となってしまうため、多少無理があっても市場規模が大きいところを優先的に攻めるべき。逆に弱者は、地域のつながりを重視し、局地戦を挑めるような環境に飛び込むことが大事になってくる。
「ロスト顧客0」「点線面での戦い」を意識して負けない経営をしよう。
経営で戦おう。
市場の特徴
うちもの:排他的、顔の商売、人間関係重視、シェアの集中度、シェアの安定度が高い
よそもの:開放的、合理的、シェアは分散的だが不安定
これらは官公庁のデータから集めることが可能
大市場の外堀を埋めていくサークル戦法
大市場の三角形の頂点から大市場をうめていく三角戦法
日本は「面市場」がほとんどを占めているので弱者はじょうきのようなたたかいかたをするべき。
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